Мы являемся потребителями и не всегда знаем, что нам нужно. Можем иметь определенные потребности, но стараемся закрывать их уже знакомыми вещами, товарами.
Поэтому не зная о некоторых продуктах и их свойствах, мы не можем видеть в них преимуществ и осознавать решение связанных с ними потребностей.
- Задача маркетологов в том, чтобы знать свойства продукта и донести их до потребителя с помощью правильных слов, упаковки, рекламы, привлечения внимания.
- Задача SEO – обратная: зная потребность клиента (выражаемую поисковым запросом) нужно предложить ему подходящий продукт – информацию, товар или услугу.
В свое время Бен Хант создал теорию лестницы узнавания и описал ее реализацию в интернет продажах. Он применил этапы психологического осознания потребностей к посещению веб-сайтов и принципам их поисковой оптимизации.
Лестница узнавания в SEO в интерпретации Weblana
- Стадия 0. Состояние человека - Посетитель не знает о своей проблеме и не ищет решения. Ключевые запросы для SEO – отсутствуют. Что необходимо сделать - сообщить ему о проблеме с помощью рекламы, мессенджеров, интернет-ресурсов.
- Стадия 1. Пользователь осведомлен о проблеме в целом. Состояние - учитывает проблему, но не знает решения и ищет информацию о ней. Используются широкие и высокочастотные ключевые слова. Необходимо создание информационного контента, посадочных страниц, статей в блог, освещающих проблему.
- Стадия 2. Холодный клиент. Осведомлен о нескольких решениях, но не может выбрать правильное и сравнивает. Ключевые запросы для SEO - высокочастотные и среднечастотные. Нужно предложить информацию о лучших вариантах решения проблемы. Кроме информационных статей востребованы обзоры, сравнения продуктов, задействуются карточки товаров для первичного ознакомления со свойствами и ценами.
- Стадия 3. Теплый клиент. Осведомлен об оптимальном решении, но не знает преимуществ и плюсов конкретного продукта. Используются среднечастотные и низкочастотные запросы с хвостами. Важно - аргументация выбора того или иного продукта (продающие статьи, посадочные страницы, экспертные статьи, хорошие карточки товаров).
- Стадия 4. Горячий клиент, переходящий к целевому действию – покупке / заказу / звонку / клику / просмотру мультимедиа. Пользователь определился с покупкой, но нуждается в подтверждении своего выбора. Ключевые запросы для SEO - низкочастотные ключи семантического ядра сайта и группа тематически связанных ключевых запросов (LSI). Что необходимо сделать - экспертные статьи и отзывы, рекомендации, скидки, выгодные условия покупки / доставки, правильно составленные продающие страницы сайта с удобной навигацией покупок и доступа к консультантам.
- Стадия 5. Покупатель. Выбирает продавца, поставщика, оценивает решение проблемы с помощью продукта. Использует более конкретные и точные ключевые запросы, характеризующие продукт. В результате от него приходит обратная связь, два варианта: удовлетворенность продуктом, положительный отзыв, повторный заказ, перекрестные продажи; или неудовлетворенность, негативный отзыв, потеря клиента в перспективе.
Задача SEO копирайтера - провести клиента по лестнице узнавания от нулевой стадии до процесса покупки, при этом не просто помочь решить его проблему, а и оставить чувство удовлетворенности продуктом. Ведь не само решение, а так называемый «осадок» может стать решающим при повторных продажах.
Как работает SEO копирайтер
Копирайтер не должен лгать, перехваливать продукт, описывать не существующие свойства или придумывать эффекты от применения. Только реальная, правдивая, исчерпывающая информация поможет адекватно оценить перспективы и не превратит потенциального клиента а агрессивного хейтера. Не нужно превращать все товары на сайте в идеальные, а правильнее точно описать свойства и возможные выгоды, сосредоточиться на плюсах, но также указать недостатки, аргументируя их.
При написании информационных материалов также важно использовать только авторитетные источники, экспертные суждения и практический опыт самого владельца сайта, который прекрасно знает аудиторию покупателей и рабочие вопросы, возникающие в процессе работы со спектром реализуемых товаров, услуг или других продуктов.
|
Лестница узнавания Ханта поможет достичь успеха, если взять ее за основу, адаптировав к конкретному бизнесу, сайту, процессу работы. Создавая качественный уникальный текстовый контент, можно закрыть основную часть вопросов узнавания и продвижения по лестнице. Используя дополнительные методы привлечения траффика, рекламу, SMM, можно ускорить и масштабировать процессы. |
Чтобы постоянно подогревать интерес клиентов стоит не забывать и о системном, регулярном пополнении сайта статьями. Это может быть реализовано в форме блога или информационных страниц сайта, а также размещении статей со ссылками на сторонних площадках. В любом случае электронное сарафанное радио должно работать на ваш сайт, принося ему известность (цитируемость) и новые потоки посетителей.
